El cierre de ventas, es un punto clave dentro del proceso de compra. En este momento, el vendedor deberá emplear alguna técnica para persuadir a la persona a tomar una decisión favorable y así, éste pueda pasar de ser un prospecto de venta, a un cliente.
Es un momento decisivo en el que el vendedor no solo deberá de fiarse de su talento, deberá tener estrategias preparadas para cumplir con el cierre de la venta.
Es importante que durante todo el proceso, el vendedor mantenga una buena comunicación para atender las dudas e inquietudes de manera oportuna. Si bien, el mantenerse receptivo en cuanto a las necesidades del prospecto es una parte fundamental, durante la etapa del cierre, lo será aún más.
Al iniciar un proceso de venta, lo primero que deberá tener en cuenta el vendedor, será el perfil del cliente con el que está lidiando para así seleccionar las mejores estrategias que se adecuen a cada caso en particular.
A su vez, será de suma importancia que el vendedor pueda a apoyarse de algunas herramientas tecnológicas para poder tener una mejor planeación y organización, así como, poder acceder a más información con respecto al prospecto y así entender un poco más las necesidades que éste tiene.
La venta requiere de un proceso
Es importante mencionar, que aún cuando el vendedor ubique perfectamente
las técnicas de cierre de ventas, si no se ha realizado un buen acompañamiento desde el inicio del proceso; es muy probable que la compra no se concrete. Por ello, se debe de tomar las ventas como lo que son, un proceso, en el que cada paso debe de estar bien orquestado para tener un gran final.
Las mejores técnicas de cierre
- Cierre directo: También se le conoce como “pregunta directa”. Quizá sea uno de los más sencillos, sin embargo, hay que saber en qué momento es oportuno lanzar la pregunta. En esta técnica, el vendedor, da por hecho que la venta se ha concretado, por lo que realiza una pregunta directa relacionada a la venta.
- Cierre de alternativa: Se trata de darle al prospecto momentáneamente el poder sobre una situación, por lo que se le hace una pregunta, (no directamente si va a comprar o no) pero una que tenga que ver con tomar una decisión relacionada con la venta. Ejemplo ¿Pago en con tarjeta o en efectivo?
- Cierre Ahora o nunca: Se trata de ofrecerle al prospecto un beneficio especial si decide concretar la compra en ese momento. Con esto, se crea en el prospecto una urgencia, y le puede ayudar a tomar una decisión. Si conoces bien a tu cliente, podrás ofrecerle una propuesta irresistible.
- Cierre de ventas por amarre: Se trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente potencial. Para ir generando la aceptación de manera inconsciente. La clave está en hacer preguntas en las que el prospecto no pueda dar una respuesta negativa. Por ejemplo: En la actualidad es necesario mantener a tu equipo actualizado, ¿no crees?
- Cierre de ventas Benjamin Franklin: Esta técnica se puede utilizar cuando el prospecto ha dicho: “Lo tengo que pensar”. Es una lista de pros y contras que el vendedor hace junto con el prospecto. La clave del éxito de ésta, radica en que el vendedor se asegure que la parte de pros sea más extensa.
Como mencionamos anteriormente, los vendedores deberán de desarrollar la habilidad para cerrar ventas. Si buscas aprender más técnicas para mejorar tus resultados, en Aliatec estamos contentos se ayudarte.