.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

Blog

Desplegando artículos por etiqueta: ventas

Saturday, 27 March 2021 20:09

Técnicas de cierre de ventas

El cierre de ventas, es un punto clave dentro del proceso de compra. En este momento, el vendedor deberá emplear alguna técnica para persuadir a la persona a tomar una decisión favorable y así, éste pueda pasar de ser un prospecto de venta, a un cliente. 

Es un momento decisivo en el que el vendedor no solo deberá de fiarse de su talento, deberá tener estrategias preparadas para cumplir con el cierre de la venta. 

Es importante que durante todo el proceso, el vendedor mantenga una buena comunicación para  atender las dudas e inquietudes de manera oportuna.  Si bien, mantenerse receptivo en cuanto a las necesidades del prospecto es una parte fundamental, durante la etapa del cierre, lo será aún más. 

Al iniciar un proceso de venta, lo primero que deberá tener en cuenta el vendedor, será el perfil del cliente con el que está lidiando para así seleccionar las mejores estrategias que se adecuen a cada caso en particular.

A su vez, será de suma importancia que el vendedor pueda a apoyarse de algunas herramientas tecnológicas para poder tener una mejor planeación y organización, así como, poder acceder a más información con respecto al prospecto y así entender un poco más las necesidades que éste tiene. 

 

La venta requiere de un proceso 

 Es importante mencionar, que aún cuando el vendedor ubique perfectamente las técnicas de cierre de ventas, si no se ha realizado un buen acompañamiento desde el inicio del proceso; es muy probable que la compra no se concrete.  Por ello, se debe de tomar las ventas como lo que son, un proceso, en el que cada paso debe de estar bien orquestado para tener un gran final. 

 

Las mejores técnicas de cierre 

 

  • Cierre directo: También se le conoce como “pregunta directa”. Quizá sea uno de los más sencillos, sin embargo, hay que saber en qué momento es oportuno lanzar la pregunta. En esta técnica, el vendedor, da por hecho que la venta se ha concretado, por lo que realiza una pregunta directa relacionada a la venta 
  • Cierre de alternativa: Se trata de darle al prospecto momentáneamente el poder sobre una situación, por lo que se le hace una pregunta, (no directamente si va a comprar o no) pero una que tenga que ver con tomar una decisión relacionada con la venta. Ejemplo: ¿Pago con tarjeta o en efectivo? 
  • Cierre Ahora o nunca: Se trata de ofrecerle al prospecto un beneficio especial si decide concretar la compra en ese momento. Con esto, se crea en el prospecto una urgencia, y le puede ayudar a tomar una decisión. Si conoces bien a tu cliente, podrás ofrecerle una propuesta irresistible. 
  • Cierre de ventas por amarre: Se trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente potencial. Para ir generando la aceptación de manera inconsciente. La clave está en hacer preguntas en las que el prospecto no pueda dar una respuesta negativa. Por ejemplo: En la actualidad es necesario mantener a tu equipo actualizado, ¿no crees? 
  • Cierre de ventas Benjamin Franklin: Esta técnica se puede utilizar cuando el prospecto ha dicho: “Lo tengo que pensar”. Es una lista de pros y contras que el vendedor hace junto con el prospecto. La clave del éxito de ésta, radica en que el vendedor se asegure que la parte de pros sea más extensa. 


Como mencionamos anteriormente, los vendedores deberán de desarrollar la habilidad para cerrar ventas. Si buscas aprender más técnicas para mejorar tus resultados, en Aliatec estamos contentos de ayudarte.

Publicado en Blog
Etiquetado bajo

El Smarketing, será tu aliado para generar más leads de calidad y cerrar ventas. Básicamente se trata de alinear al equipo de ventas y mercadotecnia (sales + marketing). Al crear esta unión, tu empresa puede generar grandes resultados.

 Dicha alianza, les permitirá plantear metas y objetivos en común que les permitirá avanzar conjuntamente hacia la misma dirección. Al mismo tiempo, se minimizarán conflictos que suelen generarse entre estas dos áreas y se optimizarán los recursos.

 

¿Cómo integrar Smarketing a tu organización?

 

1. Comunicación: Será clave para este trabajo en conjunto.  Es necesario que todos tengan claro conocimiento de cuales son los objetivos mensuales, por lo que puedes agendar sesiones mensuales para ir revisando objetivos y resultados.

 

2. Público objetivo: Ambos departamentos conocen a los clientes; por lo que entre ambos podrán definir más concretamente al cliente ideal o buyer persona, incluyendo problemas o necesidades que estos puedan presentar, y que tus productos o servicios puedan solucionar.

 

3. Optimización de contenido: Una vez que se haya definido el buyer persona y sus necesidades, se podrá diseñar contenido para responder a esas necesidades. Podrán adecuar el mensaje, y saber que contenidos funcionan mejor.

Así mismo, podrán evaluar en qué punto del proceso de ventas es conveniente enviarle dichos materiales al cliente.

 

4. Implementación de plataformas tecnológicas: Contar con un CRM (Customer Relationship Management), permitirá que todos tengan acceso a la misma información, lo cual ayudará en la parte de la comunicación. Por otro lado, servirá para automatizar la distribución de los materiales informativos a los clientes potenciales, fidelizarlos, así como generar estrategias de up selling (ventas adicionales) y cross seliing (ventas cruzadas).

 

5. Retroalimentación constante: Si algo tienen en común estas dos áreas, es que todo es medible, por lo que será necesario gestionar reportes constantemente, con la intención de evaluar que aspectos se deben de mejorar de ambas partes y que acciones sí están funcionando.

 

Si quieres conocer más del tema,  te invitamos leer: Tips para mejorar la alineación entre marketing y ventas:  Smarketing. Si quieres obtener más información sobre las plataformas que te ayudarán a impulsar esta estrategia, ponte en contacto con nosotros.

 

Publicado en Blog
Etiquetado bajo

Las plataformas tecnológicas son el mejor aliado para poder automatizar nuestros procesos de gestión, nos ayudan a que tareas laboriosas sean un poco más sencillas para enfocarnos en otras actividades clave. 

En entradas pasadas, te contamos sobre la Importancia de contar con un CRM (Customer Relationship Management), y ahora queremos hablarte sobre una de las mejores plataformas en este ámbito, Microsoft Dynamics.

 

Beneficios de Microsoft Dynamics:

 1.Implementación:

Una de las ventajas de este CRM sobre la competencia, es la facilidad para implementarlo en las empresas, es flexible en cuanto al modelo que cada empresa necesita y cuenta con la opción de cambiar el modelo implementado, si se requieren hacer cambios que tengan que ver con el negocio o con las preferencias tecnológicas. 

 

2. Facilidad de uso:  

Uno de los objetivos principales de contar con un CRM, es que todos los miembros de una empresa, puedan acceder a la misma información de manera rápida y entendible. 

La plataforma de Microsoft Dynamics cuenta con una gran experiencia de usuario, por lo que es fácil de usar y sumamente intuitiva, de manera que será fácil para los empleados aprender a utilizarla. 

 

3. Innovación:

Las plataformas tecnologías tienen la misión de mantenerse vigentes para satisfacer las necesidades de quienes las contratan. Microsoft Dynamics, recibe actualizaciones constantes para que la funcionalidad de ésta vaya a la par de los nuevos cambios tecnológicos. 

 

4. Ventas más inteligentes:

Una de las grandes ventajas de esta plataforma es la posibilidad de  centrarse en las relaciones de negocio, mediante información contextual de la clientela actual (nombre, dirección, teléfono, historial y preferencias de compra) y así encontrar leads potenciales y reforzar la fidelidad de la base de clientes con la que cuenta la empresa. 

Lo anterior, ayuda a crear ciclos más cortos con procesos de ventas mucho más precisos. 

De igual manera, tendrás más información en cuanto a las interacciones entre los consumidores y tu marca. 

 

5. Integración con otras plataformas: 

Como sabemos, Microsoft, es una compañía tecnológica, que cuenta con una gran gama de productos. Microsoft Dynamics, se integra a la perfección con todos estos (Office, Teams, Outlook, etc.) los cual representa una  gran ventaja competitiva, pues esto te permitirá ampliar el potencial y mejorar la productividad. 

 

6. Fomenta la productividad de los vendedores:

Microsoft Dynamics, está diseñado para minimizar las tareas rutinarias, los vendedores tendrán que dedicar menos tiempo a registrar datos y estarán más enfocados en determinar las actividades prioritarias que pueden generar más ventas.

 

7. Decisiones más inteligentes:

Microsoft Dynamics, puede potenciar su negocio de manera integral y automatizar los procesos administrativos de cada una de las áreas que conforman su empresa para obtener conocimientos predictivos que servirán para la toma de decisiones.

 

 Si buscas implementar esta plataforma en tu empresa, ponte en contacto con nosotros para una demostración gratuita. 



Publicado en Blog
Etiquetado bajo
Wednesday, 13 January 2021 17:45

Tendencias para el área comercial en el 2021

Debido a la situación actual en la que estamos viviendo, las empresas tuvieron que cambiar sus procedimientos y estrategias de venta, con el fin de no detener por completo sus actividades. 

Para el día de hoy, seguimos viviendo en incertidumbre, no sabemos cuándo se acabará el distanciamiento social, y cuando las actividades se reanudarán por completo. 

Durante el año pasado, al tratarse de un evento sin precedentes, e inesperado; muchas de las estrategias que se implementaron, fueron improvisadas.  Durante esta curva de aprendizaje, las empresas o negocios, tuvieron la oportunidad de evaluar qué acciones sí generan resultados y cuáles no. 

Con lo previamente experimentado, podemos decir que el 2021, se trata de afinar y perfeccionar lo aprendido. Asimismo, es momento de intentar pronosticar cuáles son las tendencias de este nuevo año, para que cada miembro del área comercial esté preparado. 

 

Tendencias de ventas para el 2021: 

 

Ventas a distancia, sin dejar la interacción humana: 

Esta tendencia continuará para el 2021, el reto aquí será no dejar de lado la interacción humana, hay que buscar la forma de que el cliente se sienta acompañado durante el proceso de venta. 

Algo tan sencillo como prender la cámara durante una videollamada, generará acercamiento entre el cliente y el comprador. 

Toma en cuenta que las demostraciones remotas, los webinars, y las transmisiones en streaming serán tus aliados para seguir dando a conocer tus productos o servicios. 

Estrategia multicanal 

Toma en cuenta, que una venta puede iniciar por un anuncio en Facebook, pasando por un webinar de alguna temática en especial y terminar con una llamada. 

Esto nos indica que el ciclo de compra ya no es necesariamente lineal, por lo que se requiere que tengas presencia en varios canales, donde se integren productos y servicios de fácil acceso e interacción.

Actualmente Facebook y Linkedin se han vuelto excelentes herramientas para el área comercial, ya que ahí se pueden generar  prospección de clientes, así que lo mejor será que tu estrategia abarqué estas dos redes sociales para seguir en constante interacción con tus posibles clientes. 

Reputación Online

Esta tendencia va de la mano de la estrategia multicanal. Recuerda que ahora el consumidor, antes de tomar la decisión final de comprar tu producto o servicio, buscará testimonios sobre tu empresa. 

Por lo que será importante primero que sepas que es lo que la gente dice de tu empresa, ¿tus clientes se quedan con un buen sabor de boca? 

Identifica si tienes malas reseñas, en caso de ser así, escucha lo que dicen los usuarios,  toma esa retroalimentaciones y úsalas a tu favor. 

 Smarketing 

En entradas pasadas, te contamos sobre el Smarketing, la unión entre el área comercial y  de marketing.

Estas dos áreas comparten objetivos: generar leads y conversiones, por lo que será necesario que empiecen a trabajar en conjunto para obtener mejores resultados, apoyándose de estrategias y herramientas tecnológicas para lograrlo. 

Implementación de herramientas

Como hemos mencionado, el trabajo en modalidad remota, seguirá para este 2021, por lo que implementar algunas herramientas para ayudar a facilitarlo, será necesario. 

Un CRM (Customer Relationship Management) te ayudará a automatizar por completo el proceso de gestión de ventas, el marketing y la atención al cliente.

Cada uno de los miembros del área comercial, tendrá acceso a la misma información de los clientes, desde cualquier dispositivo, por lo que será más fácil poder tener un control.

Podrás administrar y analizar todas las interacciones hechas con los clientes (correos, llamadas, reuniones, cotizaciones y tratos comerciales) para anticipar sus necesidades con la finalidad de optimizar la fuerza de ventas y transformar el servicio a uno más rápido, personalizado y simplificado.

Si quieres conocer más información sobre cómo implementar un CRM en tu negocio o empresa, puedes ponerte en contacto con nosotros. 

 

Publicado en Blog
Monday, 28 December 2020 19:30

Cómo crear un equipo de ventas exitoso

Como ya lo habíamos mencionado antes, tener un excelente equipo de ventas, será fundamental para la salud de tu negocio, mucho del éxito de tu empresa dependerá de ellos, por lo tanto, es importante que puedas mantener la motivación de este, pero también que sepas cómo crear un equipo balanceado de acuerdo con tus necesidades.

 Por ello, en Aliatec, te decimos los puntos clave para crear un equipo de ventas exitoso.

 

 1. Fomenta la cultura del compañerismo

Debemos de tomar en cuenta, que aún cuando cada miembro del equipo de ventas tiene ciertas actividades y/ o clientes en particular, el alcanzar la cuota comercial, sigue siendo un trabajo en equipo.

 Por ello, es importante identificar que no solo uno o dos, deben de cargar con un buen porcentaje de la cuota. Un buen equipo de ventas alcanza sus cuotas en conjunto, apoyándose en los demás y recibiendo retroalimentación.

 Es importante hacerles saber, que si se cierra una venta, aún cuando sea de una persona en particular; puedes ocupar esa situación para hacer hincapié en que todo el equipo está más cerca de cumplir con los objetivos. Esto puede contagiar el equipo de una actitud positiva, y fomentar el compañerismo.

 

2. Analiza tu productos y a tus vendedores. 

Debes de identificar cuáles son los servicios o productos que estás ofreciendo, y el público al que va dirigido, con la finalidad de identificar qué tipo de venta necesitas.

Una vez que hagas eso, entonces ahora analiza a tus vendedores. Identifica cuales son sus habilidades y su área de experiencia; ya que todos tienen diferentes cualidades, así que aprovecha eso y canaliza las personalidades con los productos o servicios que sean más afines a esas características.

Al hacer este análisis, también podrás evaluar si necesitas buscar otro tipo de perfiles para integrarlos a tu equipo de ventas.

  

3. Haz juntas con todo el equipo

 Si bien, no a todos nos agrada la idea de las juntas, porque sentimos que nos quitan mucho tiempo, en este caso, serán necesarias.

 Esto con la finalidad de que todo el equipo esté enterado de los avances en la cuota comercial. Del mismo modo, podrán evaluar cuales son las  estrategias están funcionando y cuales habrá que modificar para poder alcanzar los objetivos.

Este también es un gran momento para reconocer los logros del equipo, y mantenerlos motivados.

 

4. Invierte en formación

Inyectar conocimiento a tu equipo de ventas, los mantendrá actualizados y motivados. Es por eso, que debes de fomentar que constantemente se estén actualizando en cursos, webinars y seminarios que les ayude a conocer nuevas técnicas de venta y de negociación, con el fin de generar operaciones comerciales exitosas.

 Puedes definir un presupuesto que vaya destinado exclusivamente a la formación de tu equipo. Asimismo, calendariza estas capacitaciones con cierta anticipación.

 Piensa que ellos son la cara de la empresa, por lo que sus habilidades de venta y comunicación tienen que estar al 100%.

 Incluso cuando tu equipo logre sus cuotas comerciales, la constantes capacitaciones, los mantendrá actualizados en cuantos a las tendencias de ventas.

 

5. Recompensa los logros de tu equipo

Una de tus responsabilidades más importantes, es mantener motivado a tu equipo. Por ello, debes de pensar en las maneras en las que celebres y comuniques los éxitos que vayan logrando.

Reconoce sus logros, esto también es un indicador para ellos, pues así pueden saber que sus esfuerzos están caminando en la dirección correcta.

 Asimismo, aprende a recompensarlo, si bien, este premio, puede ser una remuneración económica, también pueden ser otras cosas, como salidas a eventos especiales, días libres, etc. La idea es que puedas otorgar algún premio que los motive a dar lo mejor de sí mismos.

 

Publicado en Blog
Etiquetado bajo

Hoy en día, las ventas de una empresa, no solo dependen específicamente de una sola área; el trabajo en equipo, será una clave principal para poder aumentar los ingresos de ésta. Por ello, el smarketing será tu nuevo aliado.

¿En qué consiste el Smarketing?

Proviene de la union de (Sales + Marketing) Ventas + Mercadotecnia, y básicamente es un proceso en el que se unen los equipos de estas dos áreas para crear una estrategia que vaya con el objetivo común y poder generar leads.

 

¿Por qué funciona el Smarketing?

Porque combina lo mejor de los dos mundos. Podría parecer imposible que dos áreas que son comúnmente conocidas por tener ciertos roces entre ellas, puedan trabajar juntas, pero cuando lo hacen, los resultados son sumamente favorables.

Al unir los conocimientos que se tienen, entre Ventas y Marketing, pueden definir un perfil más apropiado del buyer persona.

Entre más conoces a tu publico, más puedes afinar los detalles, para poder llegar a ellos, siendo leads de calidad y que puedan generar ingresos a la empresa.

Mientras que Marketing atrae a estos leads, Ventas tiene la misión de cerrarlos. 

Por lo anterior, si se unen fuerzas, es muy probable que tu empresa atraiga a más clientes, de hecho, de acuerdo a Hubspot, organizaciones que mantienen los equipos de marketing y ventas bien alineados, consiguen tener una media de 20% crecimiento anual.

 

Claves para integrar Smarketing

Obviamente, es un proceso, por lo que se debe hacer de manera paulatina, ya que a final de cuentas, no todos estarán felices con la idea, por lo que hacerlo de manera sutil, podrá ser una buena opción. Hay algunos aspectos a considerar, por ejemplo:

  1. Comunicación: Será pieza clave del smarketing, pues es necesario que todos tengan claro conocimiento de cuales son os objetivos mensuales con la intención de que todos avancen hacía el mismo punto.
  2. Fijarse metas: Una vez que todos están conscientes de esta unión y de cuales son los objetivos; entonces es momento de fijar metas.  Recordando que aún cuando tienen tareas diferentes, todas sus acciones están dentro del mismo embudo de conversión, por lo que se pueden apoyar unos en otros para que ambas partes alcancen los resultados deseados. 
  3. Realizar un reporte con retroalimentación constante: Si algo tienen en común estas dos áreas, es que todo es medible, por lo que será necesario gestionar reportes constantemente, con la intención de evaluar que aspectos se deben de mejorar de ambas partes y que acciones están funcionando.
  4. Confía en los números: Aunque no es la tarea más divertida de todas, los datos hablan, y nos pueden decir exactamente que acciones están mejorando y que aspectos deben de ser atendidos.
  5. Mantenga abierta la comunicación: Como mencionábamos anteriormente, para que el Smarketing funcione, la comunicación es clave. Todo lo que ocurra en Ventas o Marketing debe de conocerse en ambas áreas, por lo que es bueno, programar reuniones constantes para poder trabajar de la mano y analizar datos, modificar acciones y celebrar logros. Asimismo, eso también ayudará a que el equipo se conozca y se generé más confianza entre ellos.
Publicado en Blog
Etiquetado bajo

La gran mayoría de las Pymes están muy bien preparadas para operar los servicios y fabricar sus productos, sin embargo, se enfrentan a uno de los retos más grandes que pone en riesgo la continuidad de su negocio, no saber cómo realizar ventas.

Por está razón, acuden a profesionales de las ventas en quienes depositan todas sus esperanzas para comercializar sus productos, pero en la mayoría de los casos no se tienen resultados positivos.

Es importante gestionar a los vendedores.

Es necesario que los emprendedores, socios y directores de las empresas, conozcan a fondo el proceso para vender sus productos, pero aún más, es primordial que sepan perfectamente cómo gestionar y controlar a sus vendedores.

La revista Forbes nos brinda datos que en México, más del 60% de las Pymes MiPymes, facturan un promedio mensual de $42.000 pesos ($1,800 USD); incluso después de cinco años de haberse fundado. Esto debido a que el vendedor de la empresa ha sido el mismo emprendedor quien no ha podido delegar con éxito esta tarea a otros colaboradores.

Sin un área comercial que abarque mayor geografía y clientes, no es posible crecer, y muy rápido estas Pymes llegan a su máximo de capacidad y así permanecen.

La importancia de las personas en el área de ventas

La venta es una actividad de tiempo completo, es muy celosa y no admite que se comparta con otros quehaceres.

Cuando la persona que se encarga de las ventas en una empresa, también es responsable de otras actividades, el tiempo que invierte en ellas es tiempo que la empresa no está vendiendo incluso es peor, pues quien si está vendiendo es LA COMPETENCIA.

Cuando se comienza un emprendimiento y no se tiene conocimiento de la gestión comercial, es muy importante estar consciente que la permanencia y el crecimiento de tu negocio depende, no solamente de la calidad de los productos y servicios, sino también, de que estos pueden llegar más lejos mediante un equipo comercial bien controlado y gestionado.

Conoce tu área de ventas

Se debe conocer entre otras cosas, cómo generar un embudo de ventas, con un volumen correcto para el logro de la meta. Entender el índice de conversión, tener muy claro cuál es el ticket promedio, tener muy bien identificado a tu cliente ideal y tener para el o ella una propuesta de valor, etc.

Solo conociendo profundamente cómo se organiza y se controla un área comercial, se podrá delegar en otros esta responsabilidad que es primordial para que una empresa sobreviva y crezca.Y que eso te permita poner atención en las estrategias que tu empresa necesita para avanzar y es que esto si es tu mayor actividad como dueño o director general.

Si buscas una consultoría en ventas, que te permita llegar a tus objetivos, en Aliatec, tenemos la solución para ti.

Publicado en Blog