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Importancia del forecast en el área de ventas

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Un pronóstico busca predecir y acertar respecto a lo que sucederá en un futuro. En el caso de las empresas, los pronósticos están involucrados en distintos procesos como la producción, la operación y las ventas. Su precisión depende del método utilizado y de la fiabilidad de los datos recabados. Pero ¿para qué sirve pronosticar?

El pronóstico, también conocido como forecast, es el factor diferenciador en la estrategia de ventas de muchas empresas, y en Aliatec te explicamos por qué.

¿Qué es el forecast?

El forecast es una proyección y monitorización, un método preciso y meticuloso, con el que las empresas pueden establecer objetivos basándose en pronósticos realistas y detallados de las cuotas de ventas en función de los datos obtenidos en ciclos pasados.

En otras palabras, es una estrategia que permite a la empresa que se encuentra en un punto A, llegar a un punto B en un determinado periodo de tiempo, mediante información fiable y realista que es organizada para priorizar acciones específicas dependiendo la evolución del proceso y el uso de los recursos humanos, monetarios y de tiempo.

Tipos de análisis de forecast

Existen dos métodos para realizar el forecast en ventas:

  • Cualitativo: la base de su desarrollo son las evaluaciones subjetivas de los integrantes de la empresa y las personas involucradas en el proceso de ventas y la comunicación con el cliente.
  • Cuantitativo: es el que requiere de los datos históricos de ventas como base de predicción. Asimismo, necesita tener en cuenta factores como cambios en el mercado, la empresa, las tendencias y el contexto económico de los clientes.

El papel del Forecast en el área de ventas

El forecast es una herramienta importante para el área de ventas, ya que su correcta y acertada realización puede traer grandes beneficios a la empresa. Estas son algunas ventajas de la implementación del forecast:

  • Certeza en la toma de decisiones a futuro para alcanzar los objetivos fijados.
  • Permite entender actitudes de la empresa y, en función de los datos obtenidos, elaborar un plan de acción dependiendo la situación que se presente.
  • Preparación de lo necesario (materiales, tiempo, trabajo) para lograr las metas propuestas sin afectar a los presupuestos.
  • Brinda un mayor acercamiento del producto o servicio a su comprador.
  • Mejora la fuerza de ventas y aumenta la tasa de conversión y fidelización.
  • Reduce costos, estima propuestas y agrega valor a los procesos.
  • Visibiliza problemas y necesidades de cambio en la empresa.
  • Reduce el margen de error y riesgo al optimizar la infraestructura.

Para el óptimo funcionamiento del forecast es importante tener la mayor cantidad de información posible sobre el usuario, el proceso de ventas, los departamentos implicados y contar con información externa de cómo se mueve el mercado. Para lograrlo es vital ofrecer datos reales, ya que esto nos dará una idea integral de lo que representa la empresa en el mercado y una visión más objetiva de los cambios necesarios para su crecimiento

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